一汽丰田金融保险大赛: 聚汽车金融模式，创汽车后市场新前景

　　伴随着中国车市28年正增长的神话结束，汽车行业亟待在寻找新的、可持续发展的市场。逐渐崛起的二手车市场以及汽车后市场的广阔空间，凸显了汽车金融的重要性。基于二手车、保险等业务的成交量提升，汽车金融已经成为整个汽车零售产业的重要盈利点。一汽丰田迎势而上，设计汽车金融产品、攻克多个经营课题，逐步建立起有序、稳健的汽车金融产业链。

　　一汽丰田经销商”营销3.0”大赛代表着一汽丰田价值链业务人员最高水平的角力赛。通过“以赛代练”的形式，既能够提升一汽丰田客户满意度，增强客户全生命周期粘性，又为一汽丰田金融专员在业务知识的学习与应用上，以及自身业务技能与技巧的提升提供了绝佳的机会。大赛历经经销店选拔-大区选拔赛-半决赛-总决赛，最终将在10月30日的宁波总决赛现场决出本届营销3.0大赛的前三甲。　　

　　一汽丰田金融“金融+”可谓一大利器，无形中拉近了与客户的亲近感，增加了客户的信任感。首先，客户可选择的平台多、可选产品多、金额多，贷款无压力;其次，审批快、流程简单走，放款快，客户提车快;还有，贴心服务充分考虑客户各种需求;最后，还能让客户省心省力又省钱，不走冤枉路，不花多余钱。如此金融+服务，既满足了客户多样化的需求，真正做到与客户的共鸣;又为金融专员的工作提供了优势，与其他品牌金融相比具有更大的吸引力。　　

　　华北大区金融专员科目比赛现场

　　金融专员的工作是完成销售的“临门一脚”，它既离不开CR部门的客户基础，更离不开销售和二手车部门的营销推进，四个部门的相互依存、相互促进的关系也体现在本次大赛中。本届大区半决赛由独立科目竞赛和联合竞赛科目组成，每个部门不但要进行各自的独立竞赛项目考核，还需要四个部门一起联合协作，共同完成联合竞赛科目“四海一家”。既能展现各部门在各自领域高超的专业能力，还能够体现四部门相互协作的重要性。　　

　　华东大区四海一家科目比赛现场

　　“四海一家”是本次大赛开设的针对CR部长、销售顾问、金融专员、二手车评估师四个部门连协合作的比赛科目。区别于以往的单项比赛科目，四个岗位相互合作成为“四海一家”科目主要的考核对象，在CR部长理解客户需求、销售顾问引导客户选择心仪的爱车、二手车评估师对客户旧车进行了评估估价后，金融专员需要为客户提供最合适最贴心的金融产品，金融专员在“四海一家”科目里起到了至关重要的作用，客户最终能否购置新车和金融专业的业务能力有很大的关系，之前三个部门同事的努力是否功败垂成也和金融专员的表现密不可分。　

　　东北大区金融专员科目金融方案试算现场

　　一 、建立2+6（2家股东方金融公司+6家商业银行）金融合作平台，引入定价更为优惠的银行，创造竞争机制，有效降低金融促销成本。

　　一汽丰田一直采用总对总的贴息模式，厂家对利率有较强的话语权，在同业中一汽丰田的贴息利率一直处于较低的水平。但为了更进一步降低金融促销成本，提升费效比，从16年开始逐步引入定价更为优惠的金融机构：中国银行及邮政储蓄银行。经过充分的谈判，获得了行业内最为优惠的贴息利率报价。同时,一汽丰田逐步调整贴息策略，彻底贯彻按最低利率贴息模式，有效推动了平台原有金融机构进一步降低利率。在保障市场端金融产品具备竞争力的前提下，一汽丰田实现了贴息利率四连降(9.99%→8.99%→7.99%→7%)。2018年，一汽丰田累计节约金融促销费用9千万元;2019年，这一数字更是达到了2.7亿元，有效降级了金融促销成本。

　　二、创新开发金融新产品，满足不同客户的需求，打造高效金融服务平台

　　一汽丰田金融保险部一直致力于金融产品的开发以及金融渠道的开拓。从充分考虑不同客户群体需求的金融产品“田园贷”，到各种价值链相关的金融服务“安享贷”、“附加贷”。一汽丰田为客户提供了更加多样化的金融+价值链服务包，降低了客户购车门槛。　　

　　华南大区金融专员科目比赛现场

　　三 、配合一汽丰田网络下沉方针，金融服务面向中小城市下沉。

　　随着四五线城市消费能力的升级，中小城市客户购车需求不断加大。为了使中小城市的客户也能够顺利享受汽车贷款服务，一汽丰田通过金融服务网点下沉，引入邮政储蓄银行、建设银行等金融机构，有效满足了中小城市客户的购车需求。

　　新加入的建设银行和邮储银行网点遍布全国，总数超过4万个，服务客户达5.3亿人次，实现了与一汽丰田的强强联合、资源互补。与邮储银行开展的联合促销活动，更是服务了超万位客户，真正实现了送车下乡、送车到家。

　　四 、开展融资租赁新型业务，进一步丰富金融服务。

　　同时，一汽丰田从16年开始便推进融资租赁业务。手续简单、审批灵活的融资租赁产品大大满足了新毕业大学生、无资格上牌客户、法人客户的需求，租赁期满之后，客户可退、可买、可换，更便利了客户的选择。一汽丰田通过活用金融手段，按揭渗透率及按揭台数逐年提高，16年渗透率34%，17年至18年渗透率均为39%;通过金融产品创新，零利息产品占比由去年的54%降低为今年的45%，新产品占比已达18%;通过开展融资租赁业务，已累计实现销售纯增一万台以上。下一步，一汽丰田将继续探索互联网金融业务的模式，通过不断优化金融渠道，打造更高效、更具创新能力的金融服务平台。　　

　　华中大区金融专员科目比赛现场

　　“聚众力，创新丰”是今年一汽丰田经销商“营销3.0”大赛的主题。聚全国上下员工之力，创崭新面貌之一丰——通过调动全国经销店及销售公司员工的能动性与积极性，全面提升员工的专业性与服务能力，充分了解客户需求并提供相应的优质服务，这也正是一汽丰田不断追求极致的服务精神。

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